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几种常见的学生家长类型及招生应对技巧.pdf 5页

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优递营销 专注于教育培训行业招生推广,多年策划经验,30多家教育培训行业招生指定 合作商,专注于招生策划,招生推广,招生宣传 几种常见的学生家长类型及招生应对技巧 在招生实践中,可能会遇到各种各样的学生及家长,如何针对性的做好咨询解答工作,一定 要做到区别对待,这对招生人员也是一种新的要求和考验。 常见的学生及家长类型有: 1 1 11、从容不迫型 特点: 严肃冷静,遇事沉着,不容易受外界事物或广告宣传所影响,他们对招生人员的建议认真聆 听,有时会提出问题和自己的看法不会轻易做出报名的决定 对策: 层层推进引导,多方分析、比较、举证、提示使他们全面了解利益所在,获得他们的理性支 持 2 2 22、优柔寡断型 特点: 对是否报名犹豫不决,即使决定,对专业选择,生活是否习惯、就业前景如何都存在疑虑。 对策: 招生人员不能受他们的影响,要耐心细致冷静的诱导咨询者讲出一疑虑的问题,一一解答鼓 励他们到学校了解情况或通过朋友了解情况,打消疑虑。 3 3 33、自我吹嘘型 特点: 自我夸张,虚荣心强,总在别人面前炫耀自己或自己的孩子,高谈论阔,不肯接受劝告 对策: 招生人员要做忠实的听众,津津有味的称好道是,切表现出对对方的钦佩彻底满足他的虚荣 心 4 4 44、豪爽干脆型 特点: 乐观开朗,决断力强办事干脆豪放慷慨直言,缺乏耐心,容易感情用事; 对策: 交友胜于买卖,介绍干脆利落,简明扼要摆明问题,不绕弯子 1 www.UD-DM.COM www.UD-DM.COM 优递营销:wwwwww..UUDD--DDMM..CCOOMM 教育品牌推广助手,服务热线—021-6052 4150 优递营销 专注于教育培训行业招生推广,多年策划经验,30多家教育培训行业招生指定 合作商,专注于招生策划,招生推广,招生宣传 5 5 55、沉默寡言型 特点:老成持重,稳健不迫,对招生人员所做介绍认真倾听,不轻易谈出自己的想法和观点, 难以揣测其内心活动,与理智型比较相似 对策:循序渐进,着重以逻辑启导的方式解除疑虑,利用权威的资料加以说明,加强他们选 择我院的信心,他们对主观印象的东西很看中,因此要注意我们咨询时的态度,方式和表情, 给他们留下好的第一印象。 6 6 66、冷淡严肃型 行动模式:总是显示出冷淡毫不在乎的表情,他不认为你这个学校是他认为最理想、最重要 的,根本不重视招生人员,简直令人难以接近。 心理状态:这种类型的人对招生人员天花乱坠的解说,根本不预置信,只要牵涉自己的切身 利益,自由主张性很强,不受任何人的左右,他非常注重细节,对每件事都会慎重的思考。 战略方法:对付这样的人,绝对的不能够施加任何的压力,或是做出强迫,对其进行说明时, 必须谨慎,决不可草率,适当的时候予以赞美,使他心理感到满意,对学校产生兴趣,建立 彼此的友善关系。 7 7 77、忠厚老实型 行动模式:这是一种毫无主见的顾客,无论招生人员说什么,他都点头说好。因此,即使招 生人员对介绍的情况含糊带过,他都相信你,这种人非常少。 心理状态:在招生人员尚未开口之前,这类型的考生(家长)会在心中设定拒绝的界限,当 你介绍学校的情况时,他会认为言之有理地点头,甚至还会加以附和。 战略方法:对付这种考生(家长),最要紧的是让他点头说好,你可以这样问他:“怎么样, 我给你说的都是符合实际的,因为我每一年都来这里招生,你的孩子在这里待上一年,你就 会给我们做很好宣传的”!这种突然的问话,可以在一定程度上接触或减轻防御心理,你在 不知不觉中完成了交流和报名工作。 8 8 88、先入为主型 行动模式:这样的人在刚刚与招生人员接触时,便会先发制人的说:“给我一套你们学校的 招生简章,我先看看,”这种人作风干脆,在与你接触之前,他已经做好了要问什么,回答 什么。因此,在这种心理状态下,能够与招生人员进行自由的交谈。 心理状态:其实,这种类型的人是最容易成交的人,虽然是一开始就持有否定的态度,但是 他们的心理抗拒是最脆弱的,精彩的介绍可以顺利击垮他们心灵的防御。 战略方法:对于他们开始的抵抗可以不与理会,因为他们并非说心理话,只要你能够以热情 的态度接近他,就会很容易完成报名工作,之后,你一定要真诚相待。

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